Waarom kopen we wat we kopen? In sommige gevallen is er een directe motivatie voor: we hebben honger dus we kopen een brood. Maar wanneer we een leuk T-shirt van een bepaald merk kopen, kunnen we hele andere redenen hebben, denk bijvoorbeeld aan status of imago.
Voor ieder product dat we kopen hebben we dus andere motieven: koopmotieven noemen we dat. In deze blog laten we je een aantal voorbeelden van koopmotieven zien en leggen we je uit hoe je als e-commerce bedrijf koopmotieven slim in kan zetten om je conversie te verhogen.
Wat zijn koopmotieven?
Er kunnen oneindig veel koopmotieven ten grondslag liggen aan iemands aankoop. En vaak wordt de keuze niet bepaald door één motief, maar door een combinatie van koopmotieven. Maar om je toch een goed beeld te geven, hebben we 7 veelvoorkomende koopmotieven hieronder voor je op een rijtje gezet.
- Geld
Hoe goedkoper het product, hoe eerder de klant het product koopt… toch? Niet helemaal, dat ligt net wat anders. Hoe dat precies werkt, lichten we later in deze blog toe. Maar de prijs van een product is desalniettemin zeker een koopmotief. - Noodzaak
Denk aan eten en drinken: we kunnen er simpelweg niet zonder, dus we kopen het. - Zekerheid
Wanneer je altijd je tanden poetst met dezelfde tandpasta en nooit gaatje hebt, geeft het product je een vorm van zekerheid, waardoor je het blijft kopen. - Veiligheid
Veiligheid is ook een veelvoorkomend koopmotief. Denk bijvoorbeeld aan de helm als je op een motor rijdt of een screenprotector voor je smartphone. - Gemak
Zit je op een luie zondag op de bank en heb je eigenlijk helemaal geen zin om nog naar de supermarkt te lopen, maar je hebt wel flinke trek. Dan is het gemak van eten bestellen beslist een koopmotief. - Status
Een dure, snelle auto, een glimmend horloge of een merkshirt: hebben we het echt nodig? Nee, dat hebben we niet, maar het geeft ons wel een fijn gevoel en een vorm van status. - Zelfontplooiing
We willen als mens groeien op persoonlijk en mentaal vlak. Daarom kopen we bijvoorbeeld boeken of volgen we een cursus.
Emotionele koopmotieven vs rationele koopmotieven
Kopen we op basis van rationele motieven of op basis van emotionele motieven? Veel mensen geloven dat ze voornamelijk keuzes maken op basis van ratio en soms is dat ook echt wel zo – ik heb honger dus ik koop een brood. Maar in de meeste gevallen kiezen we toch echt op basis van onderliggende emoties: bijvoorbeeld gevoelens van veiligheid, gemak, lust of status. Uit onderzoek blijkt zelfs dat meer dan 80% van onze aankoopbeslissingen gemaakt worden op basis van emotionele motieven en dat bijvoorbeeld een rationeel koopmotief zoals geld dus eigenlijk een ondergeschikte rol heeft.
Koopmotieven inzetten als webshop
Okay, we weten nu wat de belangrijkste koopmotieven van klanten zijn en we hebben geleerd dat de meeste keuzes van klanten gebaseerd zijn op emotie. Maar hoe kom je erachter welke koopmotieven voor jouw webshopklanten doorslaggevend zijn. Dit doe je door met je klanten in gesprek te gaan en bijvoorbeeld aan de hand van een online survey of een klantenpanel te achterhalen waarom een klant jouw product koopt. Wanneer je een goed beeld hebt van de koopmotieven van je klanten kun je hier in je communicatie slim op inspelen, bijvoorbeeld door in een producttekst op deze motieven in te gaan of door in je marketing op de juiste gevoelens van de klant in te spelen. Wanneer je dit trucje beheerst en actief toepast, geeft dat je conversie en omzet een flinke boost!
Heb je vragen naar aanleiding van deze blog? Laat het ons weten! Benieuwd of Belco iets voor jou is? Probeer onze software 2 weken gratis uit en ervaar hoe het is om te werken in een alles-in-één-klantenservice-omgeving. Deze trial is geheel vrijblijvend en stopt automatisch na 2 weken.
